NEGOCIAR: EL ARTE DEL GANAR/GANAR SIN FINGIR EN EL INTENTO
Podemos definir de forma sencilla a negociar como la actividad o método por el que dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan una pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno.
Esta es digamos, la parte amigable del concepto. Sin embargo, la mayoría tiende a, coloquialmente hablando «llevar agua a su molino». Frecuentemente las partes negociadoras, transforman una interacción que en teoría debiera estar orientada al beneficio de los participantes, en una especie de batalla con el objetivo de sacar la mayor y mejor parte de aquello que se esté negociando. Es muy frecuente que, en los negocios, siempre hay una parte que gana y otra que pierde, y esta última posición, suele ser la que todos quieren adjudicar a la contraparte negociadora. Todo esto lleva a una serie de prácticas que en busca de validarse, frecuentemente suelen ser llamadas «políticas de compra» las cuales van más orientadas al mayor beneficio posible del comprador aún en perjuicio del prestador de servicio o producto.
Entre las consecuencias de estas «políticas», entre muchas que podríamos enumerar, quizá la peor de todas es la reputación dañada ya sea para un particular, marca, departamento o empresa. Ya que por defecto, actualmente una retroalimentación de carácter negativo, tiene un efecto viral a nivel difusión mayor que cualquier otro. Eventualmente, las puertas se irán cerrando hasta que las opciones de compra o quienes deseen negociar con nosotros, se vean muy reducidos en demanda.
A continuación, en listamos las prácticas más comunes de negociación mal enfocada:
1. Trabajar sobre éxito:
es común que con el objetivo de ahorrar presupuesto, se solicite a un prestador de servicio el cobro efectivo del trabajo a realizar en base y solo si el cliente lo percibe como exitoso y funcional, dando desde luego pie a retro alimentación de carácter subjetiva (el cliente se encuentra en pleno dominio de la negociación al poder argumentar siempre algún descontento con el objetivo de no liquidar el servicio). Todo servicio debe de contar con garantías y políticas, pero esa es una cuestión y otra muy distinta, pretender que se trabaje gratuitamente y solo estar dispuesto a renumerar el servicio cuando se cuente con una satisfacción verbal y no documentada por parte del cliente. Esto equivale a ir a una consulta médica, ser diagnosticado, recibir tratamiento (medicamento incluido) y no pagar un centavo hasta recobrar enteramente la salud (siempre bajo la opinión del cliente).
2. Abrir una negociación demandando mejora de precio:
preguntas como «cuanto es lo menos» o planteamientos como «nosotros solo pagamos N cantidad por ese servicio» justo al instante que las partes se están sentando a negociar, para nada es una buena carta en las interacciones de esta índole. La mayoría de los precios en los servicios o productos se tabulan en base a diversos factores que representen ganancia para la parte prestadora del servicio y accesibilidad para la parte que lo adquiere. Aunque es recomendable cotizar más de una opción para comparar costo/beneficio, pretender que la parte compradora puede imponer tarifas, vuelve a esta parte negociadora como indeseable y poco profesional.
3. Si te contrato/compro ¿Qué me vas a regalar?:
hay una diferencia entre el plus de servicio y la franca «mordida». Esta práctica en caso de ser frecuente, va forjando con el tiempo una fama de corrupción, nula ética y malos manejos administrativos por la parte contratante/adquisitiva. Y aunque es fácil que los prestadores de servicio se presten a ello por la tentación que representa realizar un negocio «fácil», el mundo de los negocios observa siempre, a ambas partes. Si tus políticas de compra incluyen proporcionar regalos a quien toma la decisión de cerrar el trato, envías un pésimo mensaje acerca de tu cultura organizacional, tanto de manera interna a tus colaboradores, como externa al mercado.
4. «Haz una excepción conmigo y te contrato»:
es común que la parte negociadora te contrata, después de leer tus políticas y cláusulas de servicio, te plantee como condición para cerrar la negociación, pluses como créditos extendidos, períodos de pago, tiempos, «pilones» etc. Aunque estas excepciones en los términos pudieran otorgarse a clientes cautivos como premio a su lealtad, no es recomendable en absoluto este planteamiento entre partes negociadoras que se acaban de conocer y tienen todo por demostrarse la una a la otra (conocerse). Es como conocer a una persona en una reunión social con la cual se está llevando una excelente conversación y justo al despedirse, le pidas que te lleve con sus padres para conocerlos. Los saltos de etapas en la negociación generan desconfianza, presión e incertidumbre, sensaciones que nadie debiera sentir en una negociación correcta.
5. Mentir el estar de acuerdo en las condiciones de servicio:
es el típico escenario donde la parte negociadora contratante, revisa tu contrato, te manifiesta estar de acuerdo con una sonrisa, firma, te despide afectuosamente y una vez con los primeros entregables en la mano o bien con el servicio en curso, demanda cambios, nuevos requerimientos, cambia y/o extiende los días de pago o precios a su antojo. Al recordarles las condiciones del contrato, se limitan a contestar «si quieres aquí la dejamos» apelando a que por el temor de perder un servicio en curso con la inversión de tiempo y esfuerzo que esto implica, el prestador de servicio se doblegue a las condiciones impuestas o modificadas sobre la marcha. Es obvio que ese servicio, podríamos considerarlo como debut y despedida. Lo cual poco o nada importa a quienes usan esta mal enfocada técnica de negociación. Para ellos, lo poco o mucho que se haya trabajado es ganancia y buscan al siguiente incauto para que finalice lo que se empezó o se inicie un nuevo requerimiento.
Ninguna de estas prácticas es exclusiva y es frecuente que la parte negociadora use más de una. Aunque pareciera que de manera inmediata se está «ganando» en la negociación, no se puede ganar en ninguna negociación cuando esta simplemente, no lo es. Estas prácticas, NO SON NEGOCIAR. Es tomar ventaja, engañar y defraudar a la parte con la que se negocia. Esto va forjando una reputación que se difunde muy rápido hasta que eventualmente, nadie quiera sentarse a negociar o trabajar con quienes la practican (quemón de mercado).
Existen excelentes prácticas de negociación que veremos en otro artículo. Si en una negociación la parte contratante te plantea una o más de estas prácticas, te recomendamos no ceder ni caer en ellas. La ilusión de cerrar una negociación en esas circunstancias, no lo vale. Si tu realizas estas prácticas o te imponen en llevarlas a cabo, te recomendamos hacer un cambio de cultura urgente por el bien de tus propios intereses, el de tu negocio o el del departamento a tu cargo. Si la decisión no depende de ti, comunícate con nosotros para asesoría gratuita del cómo podemos ayudarte a cambiar esta mentalidad en las empresas.
